O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã.
O mundo das negociações é essencialmente mutante.
Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã.
Além do seu próprio potencial negociador você
deve estar sempre em constante desenvolvimento
buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um
resultado amplamente satisfatório.
Se você planeja convenientemente o processo, se
identifica alternativas e vai preparado para o
evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo
a alcançar seus objetivos com mais eficácia. São 10 dicas:
1- Seja um bom ouvinte
2- Desenvolva o espírito negocial
3- Planeje
4- Mire alto
5- Seja paciente
6- Vise a satisfação
7- Tenha cuidado com a primeira oferta
8- Seja ético
9- Troque as concessões
10- Seja empático
1) Seja um bom ouvinte.
Na medida em que você ouve atentamente e sem
interrupções habilita-se para decodificar a
mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.
Muitas negociações tem o elemento tempo sob
forte pressão: - é um contrato que precisa ser
logo fechado ou outros fatores indutores de
pressa - e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador.
Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada
vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se
para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
2) Desenvolva um espírito negocial.
Muitos negociadores de sucesso tem consciência de
que é possível tudo ser negociável desde que
estejam em um ambiente declaradamente de negociação.
A assertividade deve substituir a agressividade
no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado.
Tenha em mente que por mais difícil pareça um
acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.
Todo processo de negociação comporta uma zona de
possível acordo, ZPA, que você deve identificar
desde a fase de planejamento a fim de explorá-la
convenientemente na fase de debates e argumentação.
Por isto você deve procurar estabelecer suas
alternativas antes de deflagrado o processo e
estar pronto para flexibilizá-las se necessário.
3- Planeje
Ao participar de um evento negocial tenha um
segmento do seu tempo para estudar e
dominar todas as variáveis a interferir no mesmo.
Muitas vezes será necessário pré-negociar
internamente recursos, prazos, especificações,
metas, condições de pagamento , etc.
Portanto venha para a reunião de negociação com
todo o dever de casa diligentemente realizado.
Isto lhe dará muita segurança no processo.
4- Mire alto
Desde que buscados com legitimidade seus
objetivos deverão ser sempre na faixa máxima .
Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação.
Por exemplo: se você pode vender por 1000 e o
mercado paga 1200 esta será sua faixa inicial!
Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas
for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!
5- Seja paciente.
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro
é a impaciência muitas vezes causada por metas
irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo .
Você até fecha com um resultado, digamos,
razoável mas poderia torná-lo ótimo não fosse a
impaciência que na realidade atropela o processo
e elimina possibilidades de mais ganho.
Estando com um bom planejamento você torna o
processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência.
Ás vezes uma reunião de negociação que se
estendeu por uma ou duas horas além do previsto
pode trazer excelente compensação.
6- Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você
quanto o outro negociador deverão estar
legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório.
Mas... não terá sido negociação de fato se
somente um lado alcançar seus objetivos e o outro
ficar com a sensação de perda ou frustração.
Por isto vise a satisfação do processo como um
todo e lute para obter o máximo possível. O outro
lado certamente fará o mesmo e aí teremos um
resultado otimizado para ambos os lados.
7- Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, se identificou claramente a
zona de possível acordo e suas alternativas, é
paciente e ouve bem durante o processo o seu grau
de auto-confiança será elevado e a primeira
oferta do outro lado será apenas um balizador
para sua argumentação buscando obter concessões .
8- Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem
arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios.
A realidade mostra que agir eticamente nas
negociações traz inúmeras vantagens. A maior
delas tem a ver com você, que agindo com correção
e exigindo respeito torna-se conhecido como um
negociador confiável com o qual pode-se travar os
mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
9- Troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar
concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo.
Tenha suas concessões estudadas na fase de
planejamento e procure incluí-las no rol de suas
alternativas para fechamento do negócio.
Concessões são sempre trocadas: jamais ceda
alguma se não for a troco de outra mesmo que
naquele momento aquela concessão não seja tão determinante.
É importante você fazer com que o outro lado lute
por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.
10- Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um
evento fortemente alicerçado na dimensão humana:
são pessoas que o fazem evoluir para um acordo.
Pessoas como você, que possuem crescentes
aspirações pessoais e profissionais, que carregam
uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível.
Procure ver o outro lado como um parceiro e seja
compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais.
Dando este toque humano ao processo você estará
fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória!
(Material do curso Negociações Eficazes, do autor. © 2007 Fernando Silveira).
Fernando silveira
Negociador Máster
Nenhum comentário:
Postar um comentário